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客户价值

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  目前对客户价值的研究正沿着三个不同的侧面展开:一是企业为客户提供的价值,即从客户的角度来感知企业提供产品和服务的价值;二是客户为企业提供的价值,即从企业角度出发,根据客户消费行为和消费特征等变量测度出客户能够为企业创造的价值,该客户价值衡量了客户对于企业的相对重要性,是企业进行差异化决策的重要标准;三是企业和客户互为价值感受主体和价值感受客体的客户价值研究,称为客户价值交换研究。

  肖恩·米汉教授认为客户价值是客户从某种产品或服务中所能获得的总利益与在购买和拥有时所付出的总代价的比较,也即顾客从企业为其提供的产品和服务中所得到的满足。即Vc=Fc — Cc(Vc:客户价值,Fc:客户感知利得,Cc:客户感知成本)

  客户价值是企业从与其具有长期稳定关系的并愿意为企业提供的产品和服务承担合适价格的客户中获得的利润,也即顾客为企业的利润贡献。“长期的稳定的关系”表现为客户的时间性,即客户生命周期(CLV)。一个偶尔与企业接触的客户和一个经常与企业保持接触的客户对于企业来说具有不同的客户价值。这一价值是根据客户消费行为和消费特征等变量所测度出的客户能够为企业创造出的价值。

  企业对客户实施差异化管理是客户关系管理的一个重要前提,这是双向利益驱动:从企业的角度来说,客户规模、利润贡献度等不同,也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性,对于很多企业,80%的利润往往是20%的客户提供的。企业就有必要对客户进行分类并区别对待,采取不同的服务政策与管理策略,使企业有限的资源进行优化配置,以实现高产出。

  对客户价值的区分可以从以下两个维度来进行。一是客户的价值。二是客户与企业的战略匹配度。客户终身价值应该是客户购买、客户口碑、客户信息、客户知识、客户交易五种价值的总和。客户与企业的战略匹配度(Strategy Match,SM)就是定位匹配、能力匹配、价值观匹配三个匹配度的总和。

  可以将客户价值区分为四类:战略客户、利润客户、潜力客户以及普通客户。战略客户是客户价值高,战略匹配度也高的一类客户。利润客户是客户价值高,但战略匹配度低的一类客户。潜力客户是战略匹配度高,但客户价值低的一类客户。普通客户是战略匹配度与客户价值都低的一类客户。

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